Come esportare in Asia: Le strategie migliori per le piccole e medie imprese

Ultimamente mi capita spesso di ricevere email del tipo “Come faccio a esportare i miei prodotti in Asia?” Ecco perché ho chiesto a Fredrik Grönkvist, che lavora con me a diversi progetti, di scrivere un articolo dedicato alle strategie migliori per le piccole e medie imprese che aspirano ad esportare i propri prodotti in Asia. L’articolo mi sembra molto utile, anche perché in lingua italiana esiste molto poco sul tema. Enjoy!

Sono anni ormai che i media guardano all’Asia come al mercato emergente che ci salverà dalla recessione. Il problema è che, mentre multinazionali come Apple o General Motors fatturano già miliardi di dollari in Asia, per quanto riguarda le piccole e medie imprese vi sono ben poche storie di successo. Sono però convinto che, a patto che si adottino le strategie adatte, il trend possa cambiare.

Prodotti, qualità e prezzi

Prima di tutto, scordati di poter competere sul prezzo. Come puoi pretendere di offrire un prezzo più basso delle imprese cinesi, cambogiane o vietnamite che, oltre a poter contare su un costo del lavoro molto più basso, grazie alla loro posizione al centro dell’Asia possono garantire tempi e prezzi di spedizione molto più bassi?

Detto questo, avrai forse letto che marchi come H&M o Luis Vuitton stanno realizzando enormi profitti in Asia. Nonostante ciò non sia direttamente rilevante per il tuo business, vorrei sottolineare che il mercato asiatico è grande abbastanza da consentire anche alle piccole imprese di affermarsi.

Molti piccoli e medi imprenditori assumono che un marchio abbia valore solo quando è già universalmente conosciuto. Al contrario, la mia esperienza – ho già collaborato con centinaia di piccole e medie imprese – mi dice che un marchio ha una sua utilità anche quando è relativamente nuovo, sopratutto quando si tratta di aumentare il valore percepito di un dato prodotto.

Tale ragionamento è ancora più importante quando si guarda al mercato asiatico in quanto, non potendo competere sul prezzo per i motivi sopra elencati, dovrai affidarti esclusivamente alla qualità e al valore percepito del tuo prodotto. Ecco perché poter esporre un proprio marchio è fondamentale per ogni società occidentale che guarda al mercato asiatico.

Nonostante i giornali e le televisioni continuino a creare allarmismo – a mio parere ingiustificato – sul declino dell’occidente, i consumatori asiatici i prodotti europei e americani come di qualità superiore rispetto ai prodotti locali (eccezion fatta per la Corea del Sud e Giappone, due paesi che tendono ad esportare merce di ottima qualità).

Una tattica per aumentare l’appetibilità del tuo prodotto è quindi quella di dare maggior visibilità al paese dove sono state prodotte le merci. Mi spiego meglio: un’etichetta “Made in Italy” o “Made in France” aumenterà, e non di poco, il valore percepito del tuo prodotto. Sì, anche se il tuo marchio è ancora sconosciuto.

C’è un’altra ragione per cui le aziende occidentali dovrebbero guardare al futuro con fiducia. La gente, indipendentemente dal paese che prendiamo in considerazione, è stanca di acquistare prodotti di massa che ti fanno sentire come se fossi un clone. Anche se in Asia questa tendenza alla “personalizzazione” è iniziata in ritardo, le generazione più giovani di Giappone, Corea del Sud, Singapore, Hong Kong, Taiwan e Cina sentono già il bisogno di distinguersi e quindi trovare un marchio che possa rappresentarli al meglio.

Come trovare acquirenti in Asia

Vi sono varie maniere per trovare clienti asiatici. Il primo passo è quello di decidere che tipo di acquirente t’interessa. Tieni infatti presente che le grandi compagnie di distribuzione stanno già importando prodotti in larga scala e, anche se t’incoraggio comunque a contattarle, penso che le tue probabilità di successo siano molto maggiori se cercassi i tuoi clienti tra i negozi locali e i siti di e-commerce.

Anche se vi sono vari portali dove poter trovare possibili clienti, penso che lo strumento principale che dovresti utilizzare sia Google. Un errore piuttosto comune, quando si utilizzano i motori di ricerca, è quello di cercare clienti solo tramite termini estremamente generali quali “negozi vestiti Cina” o “negozi scarpe Taiwan.” No, in questo modo ti appariranno solo i siti web delle grosse catene di distribuzione. Cerca invece di essere il più specifico possibile, ad esempio cercando su Google “negozi vestiti invernali Hong Kong Nathan Road” (in inglese ovviamente) in modo che Google ti mostri i siti web che fanno capo a imprese di taglia medio-piccola, ovvero quelle che non possono ancora permettersi di importare dall’Europa in larga scala.

“Da quali paesi asiatici dovrei iniziare?”

Si tratta di una delle domande più importanti che dovresti porti. L’Asia è un continente immenso e l’idea di “esportare in Asia” non è affatto pratica. Al contrario, dovrai scegliere un paese specifico in cui iniziare ad esportare, per poi magari espanderti gradualmente.

Oltre ad essere enorme, l’Asia è un continente con vaste differenze socio-economiche. Si va da paesi ricchi e sviluppati quali il Giappone o Singapore sino a paesi ancora in via di sviluppo quali la Cambogia, il Vietnam o, in larga parte, la Cina.

Vendere i tuoi prodotti in un paese in via di sviluppo è una sfida difficile, sopratutto per le piccole e medie imprese. Ti suggerisco quindi di iniziare dai paesi più sviluppati quali il Giappone, la Corea del Sud, Singapore, Hong Kong o Taiwan.

E la Cina continentale, mi darai? Iniziare dalla Cina sarebbe, nella gran parte dei casi, un errore. Il mercato cinese è ancora fortemente regolato, sopratutto quando si tratta di importare prodotti stranieri. Se, per qualche motivo, sei particolarmente propenso ad esportare in Cina, ti consiglio di iniziare dalle città più moderne quali Shanghai, Shenzhen, Guangzhou o Pechino. Ti avviso però che la Cina non è affatto un mercato facile.

Gestire le vendite

Supponendo che tu possieda già un prodotto da commercializzare, il passo successivo è quello di contattare i possibili acquirenti. L’ostacolo principale, quando si tratta di comunicare con le imprese asiatiche, è senz’altro la lingua, in quanto la conoscenza dell’inglese è ancora molto limitata; anche quando si prendono in considerazione i paesi più sviluppati quali Corea del Sud e Giappone (fanno eccezione Hong Kong e Singapore, dove l’inglese è largamente diffuso). Se non adatti la tua strategia di marketing alle condizioni locali finirai con il bruciare la maggior parte delle possibilità.

Prima di tutto avrai quindi bisogno di assumere qualcuno che parli la lingua in uso nel paese dove intendi esportare: su piattaforme quali oDesk o Elance è possibile trovare migliaia di traduttori giapponesi, cinesi e coreani a prezzi più che competitivi. Tieni però presente che tali traduttori – o interpreti che dir si voglia – non conoscono il tuo prodotto né la tua strategia di marketing. Dovrai quindi colmare il vuoto fornendogli gli strumenti necessari per lavorare al meglio (esempi di email per approcciare i possibili clienti, brochure e cataloghi in formatto PDF, eccetera).

Ti chiedo inoltre di metterti per un attimo nei panni dei tuoi potenziali clienti: si tratterà probabilmente di imprese che hanno ben poca dimestichezza con il commercio internazionale. Allo scopo di ridurre incertezze e incomprensioni dovrai quindi fornire fin da subito le seguenti informazioni:

1.) Prezzo (a seconda delle quantità che il cliente intende acquistare).
2.) Tempi di consegna (a seconda del paese dove si trova il cliente).
3.) Termini di pagamento.
4.) Termini di consegna.
5.) Termini di garanzia (ad esempio le modalità con cui richiedere un rimborso o il re-invio della merce nel caso il cliente riceva un prodotto difettoso o danneggiato).

Ti basterà preparare un semplice documento PDF contenente i termini di utilizzo elencati in alto per ridurre di molto lo stress e l’incertezza dei possibili clienti ed aumentare così le tue chance ti piazzare il tuo prodotto.

“E’ necessario aprire una società nel paese dove intendo esportare?”

No. Oggi giorno è possibile ricevere i pagamenti tramite Paypal o un bonifico internazionale senza alcun problema. Chiaramente in seguito, quando i tuoi volumi di business giustificheranno una mossa del genere, potrai considerare l’idea di aprire una società in Asia in modo da facilitare i pagamenti da parte dei tuoi clienti asiatici (aumentando così ulteriormente le tue possibilità di successo).

Nonostante registrare una società in alcuni paesi asiatici sia ancora molto complicato (penso alla Cina ad esempio), vi sono due paesi dove aprire una società non rappresenta affatto un problema: parlo di Hong Kong (che in effetti non è un paese, bensì una regione a statuto speciale della Repubblica Popolare Cinese) e Singapore.

Photo Credits: Photos by Sapore di Cina