El intercambio de regalos de negocios en China

El antiguo proverbio chino “礼尚往来” (lǐ shàng wǎng lái, “la cortesía exige reciprocidad”) refleja uno de los temas más curiosos y comentados de la etiqueta en el mundo de los negocios en China. El primer carácter «礼” (lĭ, “cortesía”) expresa respeto ceremonial para los chinos, mientras que la palabra “礼物” (lǐwù, “objetos de cortesía”) se traduce como “regalo”.

El intercambio de regalos juega un papel de gran importancia en las relaciones de negocios en China. Diversas fuentes on-line, libros y manuales hablan del valor de las tradiciones, explican cómo actuar y subrayan que la política oficial prohíbe esta práctica, que es considerada corrupción. En efecto, el código penal de la República Popular China ( en el art. 164) no puede ser más claro al respecto: “Quien dé dinero u otros obsequios al encargado de una sociedad, empresa o entidad para obtener favores indebidos, será castigado…» Aún así, surgen dudas.

¿De qué forma podemos hacer un regalo? ¿Cómo diferenciarlo de lo que es simple corrupción? Y, sobre todo, ¿por qué es tan importante en las relaciones de negocios en China? Para responder a estas cuestiones, debemos viajar al pasado.

¿Por qué es importante hacer un regalo?

Las antiguas raíces de la cultura china se remontan al Confucionismo, una doctrina filosófica, moral y política que pone especial énfasis en una serie de deberes y buenas normas dirigidas a construir y mantener relaciones armoniosas entre los hombres. Bajo esta óptica, el intercambio de regalos de negocios en China juega un papel fundamental: consiste en mostrar respeto, compromiso y entusiasmo por el mantenimiento del “关系” (guānxì, “relaciones”).

El tema de los regalos en las relaciones de negocios en China es bastante delicado. Entre las normas de cortesía, destacan ofrecer el obsequio con ambas manos. No os preocupéis si vuestro socio en China lo rechaza educadamente dos o tres veces, es sólo un gesto de modestia y humildad. Recordad también prestar especial atención al empaquetado; el color rojo es muy apreciado, pues simboliza la buena suerte.

¿Qué objetos no debo regalar a un chino?

Si hay dudas sobre la elección del regalo, estas indicaciones pueden ser de utilidad. Entre los obsequios más desafortunados que pueden hacerse en una relación de negocios en China, encontramos objetos que simbolizan ruptura, muerte o arrepentimiento. Por ejemplo, “伞” (sǎn), que en chino significa «paraguas», se pronuncia igual que el verbo “散” (sǎn), que quiere decir «dividirse» o «separarse». Por ello, salvo que sea un día de lluvia, no deben regalarse paraguas.

Otro caso es “送钟” (sòng zhōng), que en chino significa “regalar un reloj” y suena igual que “送终” (sòng zhōng) que quiere decir «asistir a un funeral”. También hay que evitar medicinas, pañuelos, zapatos y crisantemos, por no hablar de objetos cortantes y afilados.

Entonces… ¿qué le regalo a un chino?

Hay varias posibilidades: un libro que contenga la historia de la empresa (un detalle que agradecerán con creces es una dedicatoria del personal o del equipo directivo), objetos de artesanía o productos típicos de vuestra ciudad o región.

Sin embargo, el mejor regalo será con toda probabilidad una invitación a un almuerzo o cena: seguramente os la devolverán y dará lugar a una manifestación continua de generosidad recíproca. Los chinos no dan tanta importancia a la igualdad del valor de los regalos intercambiados como nosotros los occidentales, sino que devuelven el favor recibido con un gesto aún más valioso. Si queréis estar completamente seguros de haber hecho la elección correcta, pedid consejo a amigos y colegas chinos.

Si aún así creéis que la diferencia entre un regalo y un «soborno» no está claramente delimitada, aseguraos de que el valor del regalo, el momento de entregarlo y el motivo del intercambio sean apropiados. El objetivo es mostrar respeto, no «sellar un trato». Ofreced el obsequio en presencia de otros colegas y dejad clara la razón de vuestro gesto (una ocasión de celebración o en señal de agradecimiento).

¿Es realmente necesario hacer un regalo?

No, no hace falta, pero es cuestión de reflexionar. Al término de las negociaciones, nuestro regalo será bien aceptado y podría suponer el comienzo de unas relaciones que, en términos generales, serán ventajosas para ambas partes.

Desarrollar relaciones de negocios en China significa también construir y establecer vínculos más o menos duraderos, lo cual conlleva numerosos factores que no son fáciles de identificar en su totalidad. Sin embargo, podemos afirmar que la reciprocidad, la confianza y la empatía están entre los más importantes. Es por eso que, si vais a recibir un regalo de un socio de negocios en China, no debéis olvidar otro curioso proverbio: “投桃报李” (tóutáobàolǐ, “Si me das un melocotón, te corresponderé con una ciruela”).

Y vosotros, ¿habéis tenido experiencias curiosas al hacer negocios en China? ¿En qué ocasiones habéis ofrecido o recibido un regalo? De ser así, ¿qué habéis elegido como obsequio?

Greta Pogliani

Mi pasión por China me ha llevado a estudiar su idioma y su cultura. Mi licenciatura en Comunicación Intercultural y un doctorado en Teoría y Tecnología de las Comunicaciones me han permitido estudiar y trabajar entre Italia, California, La India y China.

Actualmente trabajo para Daxue Consulting, una empresa de asesoría estratégica especializada en la búsqueda de mercado en China, con sedes en Pekín, Shanghái y Hong Kong. Podéis encontrarme en Instagram como LivingShanghai.cn.

Photo Credits: Shanghai from a different angle by sama093