Exportar a Asia: Las mejores estrategias para startups y pymes

Desde que empezamos a publicar artículos relacionados con los negocios en Asia, «¿Puedes decirme algo más acerca de cómo exportar a Asia?» se ha convertido en una de las preguntas más comunes que la gente me ha pedido. Por lo tanto le pedí a Fredrik Grönkvist, mi socio en varios proyectos no relacionados con este sitio web, escribir un resumen de las mejores estrategias que una pyme puede utilizar para empezar a exportar sus productos a Asia. Él es un experto en el tema y pienso que el artículo es muy útil. Disfruta!

En los últimos años se ha creado un gran eco sobre las posibilidades de negocio que ofrece Asia como mercado emergente. Mientras grandes empresas como Apple, GM y LVMH están haciendo miles de millones de dólares en el Lejano Oriente, hay bastante pocas historias de éxito cuando se trata de pequeñas empresas. Aunque puede haber varias razones para explicarlo, sigo convencido de que las pymes en Europa y América podrían hacerlo mucho mejor. Olvidémonos sobre los datos macro económicos exagerados (no tienen relación con tu negocio de todos modos) y mirémoslo desde un punto de vista más práctico.

Centrémonos en las estrategias que las pequeñas empresas pueden aplicar a sus productos en China o, más en general, en Asia.

Productos, calidad y precios

En primer lugar, olvídate de competir en el precio. No es posible competir con los proveedores de China, Camboya y Vietnam en este factor. No sólo estos países tienen una enorme reserva de mano de obra barata, pero debido a la proximidad también pueden ofrecer plazos de entrega más cortos y menores costes de envío .

Dicho esto voy a pasar a lo que realmente importa. Puede que hayas leído que las grandes empresas como H&M, Luis Vuitton o Zara han hecho grandes beneficios en los mercados asiáticos en la última década. Si bien esto no es directamente relevante para las pymes, quiero hacer hincapié en que el mercado es de hecho lo suficientemente grande para que quepan más que estos gigantes.

Posiblemente debido a la falta de confianza y conocimiento, muchas pequeñas empresas tienden a asumir que exhibir una marca sólo es útil cuando ya se está establecida. Esto es incorrecto. Una marca, con independencia del momento de su creación, puede dar lugar a un importante incremento del valor de los productos. Tengo experiencia en la gestión de la producción subcontratada en China y establecer una marca es una estrategia clave para incrementar el valor percibido al importar los productos. Esto es aún más importante cuando se exportan productos en Asia. Puesto que no puedes competir en precio, debes competir en calidad y el valor percibido. Es por esto que una marca es un factor clave para cualquier empresa occidental que pretende exportar a Asia.

Si bien hay una gran resueno mediático acerca de la «decadencia de occidente» – No estoy de acuerdo, – los consumidores asiáticos consideran que los productos occidentales en general son de mayor calidad y valor que las marcas locales (con la excepción de los productos japoneses y coreanos que también tienden a ser de una calidad excelente). Por tanto, una táctica común es simplemente explotar el país en el que están hechos tus productos. «Made in France» o «Made in Spain» puede añadir un montón de valor a un producto, incluso si no es una marca establecida .

En realidad, hay varias razones para que las pequeñas empresas manufactureras y las empresas comerciales de Europa y América sentirse más seguros que nunca. La gente de todo el mundo están hartos de los productos del mercado de masas que nos hace a todos parecernos clones. De hecho, existen un sinnúmero de historias de éxito que implican pequeñas marcas de productos de consumo que ganan seguidores, simplemente porque no son productos de gran consumo. Mientras que Asia en su conjunto todavía necesita algo de tiempo para ponerse al día con esta tendencia, yo diría que la gente joven en los países y regiones como Japón, Singapur, Hong Kong, Taiwán, Corea del Sur y China tienen hambre de nuevas marcas.

Encontrando compradores

Hay varias maneras de encontrar compradores asiáticos. Pero primero debes tener una idea de qué tipo de compradores deseas orientar tu campaña. Ten en cuenta que los grandes minoristas ya son compradores de productos a escala global, y aunque no debes dudar en ponerte en contacto con ellos, yo diría que es más probable que tengas éxito abordando tiendas locales y sitios web de comercio electrónico.

Existen varios directorios on-line disponibles. Sin embargo, Google y Yahoo pueden resultar mucho más útiles en la búsqueda de empresas asiáticas para vender tus productos. Trata de limitar tus búsquedas a ciudades y distritos específicos. Si por ejemplo estás vendiendo guantes hechos a mano, tu búsqueda Google podría ser algo como esto: «winter apparel stores Osaka X district». Las empresas que ya están dominando los buscadores para las palabras clave más importantes, como «winter apparel» es casi seguro que ya estén diariamente siendo bombardeadas. Ve a lo local!

«¿Qué países asiáticos debemos enfocarnos?»

Esta es una pregunta muy importante a la hora de exportar a Asia. Como casi todo en el mundo moderno, el concepto de «Asia», es una invención europea que se podría traducir como «el resto del mundo». Lo que estoy tratando de decir es que realmente no se puede «exportar a Asia», en su lugar, deberías centrarte a regiones específicas de Asia.

Asia es un continente grande y diverso. Hay países mundialmente punteros y altamente desarrollados como Japón y Singapur, pero también países más pobres y subdesarrollados como Camboya, Vietnam y, en gran medida, China.

La venta a los países en desarrollo es un desafío grande, demasiado grande para la mayoría de las pequeñas empresas. Por lo tanto, te sugiero que empieces focalizandote en las partes desarrolladas de Asia, que incluye los siguientes países y regiones:

1.) Japón
2.) Corea del Sur
3.) Singapur
4.) Taiwan (República China)
5.) Hong Kong (República Popular China)

Te puedes estar preguntando por qué he dejado fuera a China continental. Simplemente porque creo que es demasiado difícil para un pequeño exportador común acceder a este mercado. China sigue estando muy regulada, sobre todo cuando se trata de importaciones. Aunque sugeriría intentarlo en una segunda instancia en ciudades como Shanghai, Shenzhen, Guangzhou y Beijing, no es precisamente el mercado de más fácil de acceso.

Gestión de ventas

Asumiendo que tienes un producto para vender, el siguiente paso es ponerte en contacto con los compradores. Los principales obstáculos a la hora de encontrar a los posibles compradores en Asia es el idioma. El dominio del Inglés en países asiáticos como Japón y Corea del Sur sigue siendo escaso (Hong Kong y Singapur son la única excepción). Vas a terminar perdiendo un montón de oportunidades de negocio si no adaptas tu estrategia a las condiciones locales.

En primer lugar, tendrás que contratar a alguien que habla con fluidez en el idioma del país al que te estás orientando: Puedes encontrar miles de profesionales independientes (freelancers) baratos para japonés, chino y coreano en sitios web como oDesk y Elance. Sin embargo, ten en cuenta que estos freelancers no son expertos en tus productos y el mercado en cuestión. Para evitar los problemas relacionados por esta falta de experiencia, te recomiendo que definas claramente los procesos de negocio y le proporciones a tu freelancer todo el material de venta (es decir, los folletos en PDF) que pueda ser necesario.

También debes ponerte en la piel de tus potenciales compradores. Algunos de ellos puede que nunca hayan importado productos antes y el comercio internacional no es tan fácil de manejar para los que no tienen experiencia previa. Para reducir al máximo la incertidumbre que eso puede suponer, te aconsejo que especifiques claramente lo siguiente:

1.) Precio (para diferentes cantidades).
2.) Tiempo de entrega (a diferentes países).
3.) Condiciones de pago.
4.) Condiciones de entrega.
5.) Términos de repuesto (de productos defectuosos o dañados).

La incertidumbre puede ser estresante para los negocios y especialmente para las pequeñas empresas. Las empresas asiáticas no son diferentes en ese sentido y una política clara que haga el comprador sentirse seguro es sin lugar a dudas esencial para aumentar tus posibilidades de hacer una venta.

«¿Es necesario registrar una sociedad al país que deseas exportar?»

No, no hace falta. Eres libre de recibir los pagos en tu cuenta de la sociedad ya existente y vender desde donde estás ahora. Sin embargo, si ves que sus ventas están creciendo, entonces puede ser una muy buena idea crear una entidad local de tu empresa. ¿Por qué? Porque para los compradores será más conveniente pagar a una entidad local y este factor puede suponer la diferencia con tus competidores y, más en general, va a tener un gran impacto en tus ventas en Asia.

Aunque la mayoría de los países de la región están siendo fuertemente regulados, hay dos oasis: Hong Kong y Singapur. Estas dos ciudades-estado (bueno, Hong Kong no es un país sino una Región Administrativa Especial de la República Popular China) están constantemente obteniendo los primeros lugares en los rankings anuales de «facilidad para hacer negocios» y la creación de una entidad offshore en Hong Kong o Singapur es fácil.

¿Estás pensando en exportar tus productos a Asia? Si tienes un comentario o una pregunta nos puedes dejar un mensaje utilizando la sección de comentarios más abajo o enviarnos un e-mail. Nos pondremos en contacto contigo lo antes posible!

Photo Credits: Photos by Sapore di Cina